Скачать Переговоры для менеджеров по продажам ИТ-решений [1C-Рарус] [Дмитрий Коткин]

[Kevin]

Складчина: Переговоры для менеджеров по продажам ИТ-решений [1C-Рарус] [Дмитрий Коткин]



Каждый месяц вы теряете время на бесконечные переписки, созвоны, десятки попыток достучаться до ЛПР, а в итоге клиент пропадает со словами «мы подумаем» или «нам не надо». Без сильных переговорных навыков вы упускаете клиентов, не закрываете планы и не получаете премии. Этот курс даёт проверенные методики, чтобы вы не просто продавали, а выстраивали прибыльные диалоги.

Вы получите техники, которые вам не расскажут на курсах по продуктам. Фокус обучения на искусстве общения с клиентом. Это глубокая прокачка переговорных навыков, заточенная именно под продажи сложных ИТ-решений.

Вы научитесь не просто рассказывать о функциях, а демонстрировать реальные выгоды, реагировать на любое возражение и вести диалог по своим правилам — от первого звонка до подписания договора. Это позволит сократить цикл сделки, увеличить средний чек и ваш личный доход.

Программа:

Введение в переговоры

Знакомство с участниками, формулирование личных целей на курс
Что такое переговоры и их виды в B2B
Цели и стадии переговорного процесса, как правильно готовиться к встрече
Почему важно разбираться в терминах и понимать свою роль на встрече
Демонстрация, как будет происходить отработка навыков на последующих занятиях
Деловая игра, разбор ошибок
Подготовка и управление переговорным процессом

Типология переговорщиков и тестирование участников
Как подготовиться к переговорам, чтобы управлять ходом беседы
7 точек контроля переговорного процесса
Структура планирования: сбор информации, цели сторон, план Б
Отличие стратегий для онлайн и офлайн форматов — в чём подводные камни
Домашнее задание: подготовить наглядный материал к ближайшим онлайн-переговорам
Психология влияния и установление контакта

Как выстроить доверие и сохранять внимание собеседника
Приёмы для расположения к себе в личной встрече и на онлайн-встрече: комплименты, техники «ВВП» и «Влюбить в себя за 60 секунд»
Работа с невербаликой, телом и речью в разных каналах
Домашнее задание: отработка техники позитивного влияния на начальнике и клиенте
Формулировка ценности и аргументация

Как показывать ценность продукта или услуги с опорой на реальные потребности клиента
Создание картинки будущего — техника «Молния»
Построение аргументов и доказательств, чтобы предложение звучало весомо.
Алгоритмы подготовки сильных аргументов
Домашнее задание: подготовка банка сильных аргументов под потребности группы, проверка банка — тестирование на живом клиенте в прямом эфире
Работа с возражениями и сложные переговоры

Почему возражения — это не отказ
Как выявлять настоящие причины возражений
Стратегии работы с возражениями
Чек-лист и практика грамотных ответов
Тактики поведения в переговорах с должниками и жёсткими заказчиками
Как выходить из тупиковых ситуаций и сохранять отношения
Отработка кейсов: «не платят», «переносят сроки», «выставляют новые условия»
Домашнее задание: организация управляемого конфликта
Автор Дмитрий Коткин

Руководитель Петербургской школы переговорщиков «ШиП»
Бизнес-тренер
Коуч
Цена 15990 руб.




СКАЧАТЬ

Для просмотра скрытого содержимого вы должны зарегистрироваться