Психо-эмоциональное воздействие на переговорах

[Kan]

Цель: систематизация базовых техник диагностики и выявления потребностей и мотиваций собеседника, отработка техник управления переговорами и психо-эмоционального воздействия на оппонента, получение методик для самостоятельного дальнейшего совершенствования переговорных навыков.

Результат: использование полученных техник и технологий в ходе практической игры «Философы» и «Мафия» и участие в финале (4 человека) для выявления победителя.

Метод подачи: получасовые блоки теории и 10-15 минутная отработка методик. Каждый день тестовая игра с использованием пройденных техник.

Цель: систематизация базовых техник диагностики и выявления потребностей и мотиваций собеседника, отработка техник управления переговорами и психо-эмоционального воздействия на оппонента, получение методик для самостоятельного дальнейшего совершенствования переговорных навыков.


Результат: использование полученных техник и технологий в ходе практической игры «Философы» и «Мафия» и участие в финале (4 человека) для выявления победителя.


Метод подачи: получасовые блоки теории и 10-15 минутная отработка методик. Каждый день тестовая игра с использованием пройденных техник.

Содержание:

Спойлер

1 Часть. Теория переговоров.

СЛОВО и ЭНЕРГИЯ

Спойлер

• Что есть слово? Воздействие слова на психику и энергетику человека
  
  
• Вибрации голоса и тела, методика постановки глубины и интонирования
  
  
• Упражнения для развития речи и дикции (практика интонирования и постановки глубины голоса)
  
  
• Методики энергетического и ударного акцентирования (игра «Поставь ударный акцент»)
  
  
• Сила зрительного контакта, методы зрительного воздействия (отработка 5 типов взгляда)
  
  
• Глазные патерны при разных реакциях (Отработка глазных патернов при стандартных вопросах)
  
  
• Язык телодвижений, наиболее популярные реакции в беседах и переговорах
  
  
• Прикосновения мысленные и явные - тест на сопротивление
  
  
• Энергетическое подключение и подавление собеседника (Игра «Подави меня!»)
  
  
• Энергомотивация временная и постоянная собеседника
  
  
• Как работают чакры, прямое и опосредованное воздействие на них
  
  
• Метод КАМЕРТОНА, настройка системы организма (Технология «Каак дела?)
  
  
• Методика «Маска» как ее применять и как снимать (техники аффирмаций)

СЛОВО И НАША РЕАКЦИЯ



Механизмы реакции мозга

• Управление ответной реакцией (Техника «трех секунд»)
  
  
• Диагностика реакций и типажей
  
  
• Базовые типажи переговорщиков по типам реакции (самодиагностика):
  
  
• Контролер (ведущий, формальный)
  
  
• Анализатор (ведомый, формальный)
  
  
• Мотор (ведущий, неформальный)
  
  
• Помощник (ведомый, неформальный)

Определение типа своего собеседника

Архетипы базовые:

• Правитель (ES) – власть, статус, престиж, контроль
  
  
• Герой (ET) – профессионализм, победа, предприимчивость, деньги
  
  
• Мудрец (IT) – ум, объективность, логичность, знания
  
  
• Искатель (IN) – поиск индивидуальности, свобода, реализация, открытие тайн
  
  
• Ребенок (EN) – радость жизни, веселье, беззаботность, новые возможности
  
  
• Любовник (EF) – привлекательность, сексуальность, страстность, чувственность
  
  
• Славный малый (IF) – доброта, душевность, верность, мораль
  
  
• Хранитель (IS) – комфорт, расслабление, покой, наслаждение

Практика: диагностика архетипов



СЛОВО И ЛОГИКА

Контекст:

- Физический контекст

- Социальный контекст

- Психологический контекст

- Культурный контекст

Отработка смены контекста в парах

Процесс восприятия

• Внимание и отбор
  
  
• Потребности
  
  
• Интерес
  
  
• Ожидания
  
  
• Организация стимулов
  
  
• Простота
  
  
• Паттерны
  
  
• Интерпретация побуждений

Рефрейминг

• смысла
  
  
• контекста
  
  
• при помощи ЗАТО
  
  
• с помощью коннотаций (оценочных составляющих слова)
  
  
• работа на контрасте при использовании альтернативного вопроса ИЛИ

2 день. Переходим к практике

СЛОВО И ФИЗИОЛОГИЯ МОЗГА

• Что такое иконическая, краткосрочная и долгосрочна память у человека.
  
  
• Я не злопамятный, просто я ...
  
  
• Почему сопротивляются люди? Это норма или патология?
  
  
• Когда люди доверяют?
  
  
• Любовь и агрессия.
  
  
• Стереотипы и страхи, различия и методики работы с ними
  
  
• Эмоция и Логика - связь в принятии решений
  
  
• Какие типы переговоров существуют?
  
  
• Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
  
  
• Поведенческие роли в переговорах: «Хищник», «жертва» и ...

Целеполагание, практика настроя на результат. (Методика постановки целей)



Раппорт, подстройка под голос собеседника. Управление голосом (простые техники НЛП, приемы управления настроением)



Выявление потребностей и мотивации. Умение профессионально задавать универсальные вопросы. Волшебные вопросы, быстрая классификация клиетов.





Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров

Стратегия win-win

4 этапа подавления в кремлевских переговорах.





2 Часть. Практика.

• Сопротивление клиента на практике, виды сопротивления
  
  
• Можно ли работать с возражением? Битва обреченных.
  
  
• Основные 6 правил «ухода от возражения»...
  
  
• Перевод возржения во второй тип сопротивления – сомнение.
  
  
• Техники работы с сомнением.
  
  
• Что такое нерешительность Клиента, методы преодоления.
  
  
• Безразличие – базовое сопротивление самостоятельных Клиентов.

Практика определения сопротивления и применения гашения сопротивления на слух.



Методики нароботки переговорных навыков.

• Методы переговорного «каратэ» (Практика ударов по личным ценностям)
  
  
• Методы переговорного «айкидо» (Согласие с любой позицией и вывод собеседника к цели, 5 типов согласия)
  
  
• Методы «наблюдателя» (Мнимое присутствие в беседе, стань режиссером самого себя)
  
  
• Формирование положительного образа себя как представителя Компании. Виды приветствия, расположения собеседника относительно переговорщика. Использование языка тела, жестов для установления контакта.
  
  
• (Игра: «Продай воздух!»)
  
  
• Cпособы диагностики интереса к вашей продукции по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям.
  
  
• 
  
  
• Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы управления диалогом. Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.
  
  
• (Практика: «Создай 10 базовых комплиментов»)
  
  
• Обработка рациональных, эмоциональных возражений. Работа с сомнениями. Техники психологического айкидо для превращения возражения посетителя в признание достоинства нашего товара.
  
  
• (Игра: «Продай Айфон»)
  
  
• Стратегия сверхкомпетентности. Четырехтактовая модель продажи. Метод трех минут. Как правильно сообщать свои координаты. Стратегия игнорирования.
  
  
• Завершение на позитиве. «Крючки» на будущее сотрудничество.

3день. РОЛЕВЫЕ ИГРЫ



Игра «Философы».

3 раунда по 1 часу.

3 уровня сложностей

в финал попадет 4 человека



СУПЕР ИГРА



ФИНАЛ.

Складчина:

Для просмотра скрытого содержимого вы должны зарегистрироваться

Продажник:

Для просмотра скрытого содержимого вы должны зарегистрироваться

Скачать:

Для просмотра скрытого содержимого вы должны зарегистрироваться